Vous voulez que votre entreprise devienne plus rentable? Le ciel est-il bleu? L'herbe est-elle verte? Les Cubs remporteront-ils à nouveau les World Series cette année? (Peu importe cette dernière question.)
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Des études de Planning Perspectives, Inc. (PPI), ont déterminé un lien de causalité entre la rentabilité d'une entreprise et la qualité des relations qu'elle entretient avec ses fournisseurs. Le Dr John W. Henke, Jr., président et chef de la direction de PPI, se spécialise dans l'étude des relations acheteurs / fournisseurs OEM dans l'industrie automobile et 17 autres industries. Son entreprise publie un classement annuel de six grands constructeurs automobiles nord-américains appelé Working Relations Index®.
Henke a dit que le Rapport 2014:
- Prouvé une relation de cause à effet entre les relations avec les fournisseurs et les bénéfices OEM. Plus les relations avec les fournisseurs sont bonnes, plus la contribution des fournisseurs au profit de l'OEM est importante; plus les relations sont contradictoires, moins la contribution au profit des OEM est importante.
- Quantification de la valeur économique des avantages non liés au prix des fournisseurs pour l'OEM pour des éléments tels que le partage de nouvelles technologies par le fournisseur, la fourniture d'un soutien «d'équipe A» à l'OEM, une assistance qui va au-delà de l'obligation contractuelle du fournisseur et d'autres avantages «indirects» .
- Établi le fait que la valeur économique des avantages autres que les prix des fournisseurs peut largement dépasser l'avantage économique tiré des concessions de prix des fournisseurs. En moyenne, cela peut être jusqu'à 4 à 5 fois plus élevé, et souvent beaucoup plus.
La plus récente Indice des relations de travail® (2016) dit que si les constructeurs automobiles s'attendent à relever les défis à venir, ils devront «travailler plus étroitement avec leurs fournisseurs, car ils dépendent fortement de leurs fournisseurs» pour les pièces, les composants et les matériaux.
Henke a déclaré que développer de meilleures relations plus collaboratives avec les fournisseurs est une bonne affaire. «Souvent, lorsque les entreprises sont en difficulté financière ou souhaitent améliorer leurs bénéfices, elles se tournent vers les fournisseurs pour obtenir des réductions de prix, convaincues que cela aidera les résultats de l'entreprise», a-t-il déclaré. «Nos études au fil des ans ont prouvé de manière concluante que ce n'est pas seulement la mauvaise approche, c'est une approche qui détruit les relations avec les fournisseurs. Les entreprises leaders du secteur solides et rentables sont celles qui entretiennent les relations avec les fournisseurs les plus solides et les plus collaboratives. Les équipementiers ne peuvent pas simplement se concentrer sur les réductions de prix des fournisseurs s’ils espèrent tirer le meilleur parti de leurs fournisseurs. »
Il est donc prouvé qu'avoir de bonnes relations avec votre fournisseur est bon pour le résultat net. Comment cela est-il possible?
Les relations d'affaires sont comme toutes les autres relations. Ils se construisent au fil du temps. En règle générale, les relations les plus solides sont celles fondées sur des valeurs partagées et des objectifs communs. Quel pourrait être un meilleur objectif que le gagnant-gagnant atteint dans la réussite financière de votre client?
Nous avons identifié certaines caractéristiques que vous trouverez chez les bons fournisseurs, ce qui à son tour contribue à établir des relations solides avec les fournisseurs.
Quatre caractéristiques d'un bon fournisseur
1. Capacité - Vous recherchez un fournisseur capable de fabriquer votre pièce ou produit à partir d'un matériau spécifique via un processus spécifique.
- Ont-ils la capacité de le faire?
- Ont-ils de l'expérience dans plusieurs processus de fabrication?
- Peuvent-ils faire plus que ce dont vous avez besoin maintenant?
- Pourront-ils évoluer avec vous?
2. Qualité - Vous recherchez un fournisseur capable de fabriquer votre pièce / produit avec la plus haute qualité et le faire de manière cohérente.
- Quelle est leur démarche qualité étape par étape?
- Est-ce que tu peux le lire?
- Quels types de certifications et de tests pouvez-vous faire?
3. Transparence - Les clients acceptent qu'il y aura des problèmes dans le processus de développement de produits, ce qu'ils veulent aussi savoir, c'est comment leur fournisseur réagira lorsque le hoquet commencera. Vous voulez que quelqu'un règle le problème, pas quelqu'un qui cherche à résoudre le problème. Vous recherchez un fournisseur en qui vous avez confiance, qui dit la vérité et qui assume ses responsabilités. Trouvez un fournisseur expérimenté avec de bonnes références, notamment en matière de transparence des pratiques commerciales.
- Quand pouvez-vous visiter leurs installations / installations? (Surtout si vous utilisez un fournisseur étranger.)
- Pouvez-vous rencontrer les personnes en charge de la fabrication de votre produit?
- Et leurs fournisseurs? Êtes-vous sûr qu'ils utilisent tous des pratiques commerciales éthiques?
4. Communication - Vous recherchez un fournisseur qui vous répondra lorsque vous appelez / envoyez un e-mail. Vous recherchez un fournisseur qui vous tient au courant. Une communication cohérente et opportune est essentielle à de bonnes relations avec les fournisseurs. C'est une bonne idée de faire savoir à votre fournisseur à quelle fréquence vous aimeriez avoir de ses nouvelles, en particulier lorsqu'il s'agit de retards ou de problèmes de fabrication.
- Répondrez-vous lorsque j'appelle ou que j'écris un courriel?
- À quelle fréquence vais-je recevoir un rapport?
- Qui est mon point de contact?
- Mon interlocuteur parlera-t-il anglais? (Si vous travaillez avec un fournisseur étranger, vous devriez avoir un point de contact qui parle mieux que l'anglais de base.)
Il existe de nombreux fournisseurs parmi lesquels choisir. Il peut sembler intimidant de penser à suivre le processus pour trouver le bon. Recherchez un fournisseur qui fait bien les «petites choses». Votre fournisseur doit soulager la douleur, pas la causer!
Rompre est difficile
Et si vous travaillez avec un fournisseur et que les choses ne se passent pas bien? Si vous achetez un produit, un thermostat de base par exemple, il serait probablement plus facile de changer de fournisseur. Mais si c'est quelque chose spécialement conçu pour vous, vous pourriez avoir une décision difficile à prendre.
Expliquez votre problème à votre fournisseur. Voyez s'ils veulent essayer de le faire fonctionner. Si tel est le cas, définissez les paramètres - combien de temps vous leur accorderez pour que X soit égal à la spécification Y. Si vous finissez par quitter votre fournisseur actuel, cela vous coûtera du temps et de l'argent, surtout si vous devez faire faire un nouvel outillage.
Une chose que vous voudrez peut-être envisager est de trouver une entreprise pour gérer tous les détails à votre place. Un fabricant sous contrat avec une expérience dans plusieurs matériaux et processus a déjà passé par le processus de sélection par le biais de fournisseurs, vous laissant libre de faire ce que vous voulez vraiment faire - Développez votre entreprise!
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